Digital Trade Marketing

Digital Trade Marketing: El mejor aliado para el crecimiento de tu empresa

Hay muchas formas de lograr aumentar las ventas en una empresa, pero no todas se sustentan en el tiempo. Cada vez es más importante el disfrutar de una estrategia que implica al máximo de departamentos posibles y que sea una estrategia que se sustente  en un periodo largo.

Contrariamente a lo que se espera en muchas empresas, los resultados no tienen porqué ser inmediatos. Para un buen crecimiento de la empresa sostenido en el tiempo lo mejor es tener un buen Trade Marketing que desarrolle la estrategia idónea. Y con  los tiempos que corren, la presencia de este profesional del marketing no solo debe situarse en la tienda física sino también en el comercio electrónico.

Trade marketing

El trabajo del Trade Marketing

El Trade Marketing tiene como objetivo final aumentar las ventas del producto en los distintos canales de distribución. Pero hay que entender que el “trader” no sirve su producto al consumidor final, sino que su relación es con el distribuidor quien finalmente venderá su producto al shopper. Es por tanto una relación B2B.

Este intermediario deberá seducir al distribuidor para que vea que su producto es ideal para poner a la venta en uno de sus lineales. Además, le indicará cuál puede ser la mejor forma de presentar el producto para su venta. El Trade Marketing debe enfocarse en gran parte en cómo lograr la correcta exposición de sus productos en los distintos canales de venta.

Así pues, el profesional que se encargue del Trade Marketing de la empresa deberá ser alguien que sepa negociar, que pueda entenderse con distribuidores diferentes para convencerles de vender sus productos. Un buen plan de Trade Marketing debe seguir tres principios clave:

  1. Identificar las necesidades del distribuidor de productos. Antes de nada, el trader debería hacer una prospección de canales de distribución, analizar cuáles son los que mejor puedan servir para vender sus productos. Una vez detectados, hay que estudiar las necesidades que puedan tener estos centros de distribución (no es lo mismo una cadena de supermercados que un colmado). El trader deberá preguntarse: Qué tipo de productos venden, cuáles son los principales beneficios que buscan y cuáles los más relevantes. Con el cumplimiento de estas respuestas la relación entre el proveedor y el distribuidor siempre será exitosa.
  2. Alinea las necesidades del distribuidor con los objetivos de la empresa. Los objetivos del trader se cumplirán con una relación estrecha con el distribuidor y un seguimiento de la estrategia. Este profesional del marketing deberá hacer lo máximo para que su cliente logre vender sus productos. Para eso es clave alinear los objetivos del distribuidor con los propios de la marca. 
  3. Planifica y ejecuta la estrategia de Trade Marketing a través de una serie de puntos:
    1. Despierta el interés a través de anuncios.
    2. Diversifica los formatos de publicidad.
    3. Participa y patrocina eventos.
    4. Ofrece muestras gratuitas.
    5. Ofrece incentivos comerciales para los distribuidores.

La importancia del Trade Marketing Digital 

Es obvio que un trader no puede limitarse al mercado físico, a ir a la tienda y hablar con el responsable para indicarle cómo se deben mostrar sus productos. Gran parte del mercado, dependiendo del sector claro está, diversifica su oferta en Internet. Es por eso que el Trade marketing deberá dirigirse también a este canal y hablar con los distintos responsables de los marketplaces que puedan distribuir sus productos

Al final los objetivos son los mismos: tratar de convencer a los distribuidores (responsables de los e-Commerces) de colocar sus productos en sus lineales (categorías) y presentarlos de la mejor forma (descripciones detalladas, videos, facing online, es decir, fotografías que muestren todas las caras del producto, etc.).

Teniendo en cuenta que el 72% de los internautas (unos 22’5 millones de personas) compran en Internet según el VII Estudio Anual de eCommerce en España 2020 publicado por IAB Spain y Elogia, queda claro que el Trade Marketing Digital tiene tanto o más sentido que el tradicional. Pero este profesional del marketing no puede (ni debe) separar las estrategias de Trade Marketing del online y el físico, sino que deben ser complementos una de la otra.

Las tiendas online no solo sirven como canal de ventas, sino de promoción o acompañamiento para que el consumidor finalmente haga una compra offline. Este fenómeno se puede dar de dos formas, webrooming o showrooming. 

  • Webrooming: Buscar el producto en Internet y comprarlo luego en la tienda. El comprador desea informarse antes de ir a la tienda y no realizar la compra online para ahorrarse los gastos de envío.
  • Showrooming: el proceso inverso, el comprador visita la tienda para ver y probar un  producto, pero termina realizando la compra online pues el producto puede estar más rebajado.

Varios estudios remarcan la tendencia de los consumidores a optar más por el webrooming que por el showrooming. ¿Quién decía que el comercio tradicional estaba muerto?

Lo que deben hacer las marcas es potenciar la omnicanalidad para que todas las estrategias de marketing (con la del Trade Marketing sobresaliendo) traten las ventas en ambos canales. Y eso quiere decir lograr un buen posicionamiento tanto en buscadores, sitios web o marketplaces como en supermercados, centros comerciales y todo tipo de puntos de venta físicos. Y buscar estrategias de publicidad que retroalimenten los dos canales. 

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