Transformar tu punto de venta en la era Covid-19 es imprescindible para garantizar las ventas. Los hábitos de consumo han cambiado y por contra, los tipos de cliente. El Buyer Persona que tenía un negocio antes de la pandemia, actualmente no será el mismo. Las circunstancias han cambiado y las necesidades de los consumidores también.
¿Qué pueden hacer los negocios para atraer a sus consumidores en sus puntos de venta?
Ser omnicanal
La omnicanalidad es una realidad que grandes compañías ya utilizan en su estrategia de ventas y marketing. El cliente es esencialmente tecnológico y siempre está con la vista puesta en el móvil o el ordenador buscando la mejor oferta posible, pero no abandona el punto de venta físico. Por eso, en muchos sectores, a la hora de definir nuestro Buyer Persona, debemos apuntar que este es eminentemente omnicanal. Como bien define el informe “El retail en España Horizonte 2020” de VodafoneLab, el 80% de los usuarios utiliza el smartphone en la tienda física.
Así pues las empresas se ven obligadas a definir todas sus estrategias de venta interrelacionando los distintos canales físicos con el online. Todos estos cambios implican una mayor implementación de la tecnología en los puntos de venta para que los PDV físicos estén conectados. En este sentido es vital disponer de un software all-in-one que permita centralizar las ventas online y físicas, disponer de datos, efectuar ofertas al momento, controlar los lineales, reponer stock, etc.
Ser generoso
Si las empresas quieren impulsar las ventas en sus puntos de venta (tanto físicos como online) más que nunca deben ser generosos. La empatía es un valor al alza y hay muchas personas que están sufriendo las consecuencias económicas del virus. El riesgo de una crisis de consumo es muy alto y hace unos años ya se vivió una situación similar. Así que vale la pena que las empresas sigan ofreciendo sus productos y servicios en modo de prueba, tanto físicamente como online, para poder luego conseguir la conversión del cliente. La fidelización del cliente que ha obtenido una prueba gratuita o una rebaja en su adquisición es mucho más duradera que el cliente que no la ha recibido.
Si bien esto de ofrecer tu producto o servicio de manera gratuita es muy antiguo, es una senda que hay que seguir e implantar nuevas propuestas creativas que incidan en la generosidad de la marca para que sus clientes conozcan sus productos. Pero la generosidad implica riesgos y por eso el estratega del Trade Marketing debe evaluar bien con proveedores y distribuidores qué es lo que se puede hacer y lo que no. Cada uno tiene su margen y hay que jugar con él, pero sin que eso conlleve pérdidas.
Ser llamativo
La competencia entre marcas es feroz y cada uno debe encontrar su propuesta única de valor, aquello que diferencia su producto o servicio frente a la competencia. El USP debe identificarse fácilmente en cada comunicación/promoción que se haga. Y hay que ser llamativo.
En este sentido, en el terreno físico, establecer una estrategia de DOOH Marketing es una buena forma de hacer entrar clientes a la tienda. Colocar anuncios en pantallas interactivas cerca del PDV y a través de ellas lanzar ofertas y mensajes personalizados para los clientes es una de las mejores estrategias que las grandes marcas seguro que van a desarrollar en los próximos meses.
Pero una vez dentro hay que ofrecer siempre la mejor experiencia al usuario. La transformación del PDV en un lugar agradable donde estar es obligatorio. La decoración, la música, los escaparates, los olores… Todo debe ser pensado para poder dar al cliente una buena experiencia. Y que el impacto sea directo y rápido, pues el tiempo de estancia en una tienda física se ha visto reducido notablemente.
Ser sostenible
La preocupación de la gente por el Medio Ambiente es cada vez más notable y los consumidores exigen a las marcas un fuerte compromiso medioambiental. Hay que reducir el consumo energético tanto en la creación y en los desplazamientos (los productos de kilómetro cero son cada vez más demandados) como en los procesos de venta.
En este sentido, el packaging tiene un peso. Un buen packaging puede ser el elemento que acabe decantando la venta. Si el envolvente del producto, no solo tiene un diseño llamativo, sino que además es sostenible, el cliente verá que la empresa sí cumple con el valor verde.
El packaging es una de las formas más eficientes de transmitir la imagen de marca. Hay que tenerlo en cuenta.
Ser ágil y facilitador
Las ventas en tienda física cada vez serán más rápidas. Si antes ya muchos usuarios, podían empezar su compra en tiendas físicas y rematarla en la tienda online, ahora esta práctica será aún más acusada. Por eso hay que facilitar las compras sincronizadas en todos estos canales, así como la comunicación con los clientes. Por eso, si alguien va a la tienda física y se prueba una camisa, habrá que hacer lo posible para que, si marcha sin ella, la pueda comprar en el e-Commerce.
La tecnología debe permitir esta transferencia. El reconocimiento facial, la tecnología móvil, el GPS, el Wifi… Todo, con un gran cuidado sobre los permisos de los datos, puede servir para lograr este objetivo.
Otra forma de facilitar las compras está en la transformación de los puntos de venta en sitio de click-and-collect. Es decir, que cualquier compra online pueda ser recogida en la tienda física. Hay quienes prefieren esta modalidad que no la de recibirlas en casa o en el lugar de trabajo.
Además, de esta manera, al disponer del cliente de vuelta en la tienda, se pueden generar nuevas oportunidades de venta. Otras estrategias similares son aquellas donde se crean ofertas en la tienda online, pero que implican recogerlas o disfrutarlas en el punto de venta físico, midiendo cada una de dichas acciones para valorar su impacto y así replicarlas a lo largo del tiempo de forma promocional.
