Claves para impulsar tu punto de venta y obtener leads cualificados

Claves para impulsar tu punto de venta y conseguir leads cualificados

Cuando llegamos a la tienda con una vaga idea de lo que queremos comprar somos una presa fácil para los especialistas en Trade Marketing. Éstos, tratarán con sus estrategias de posicionamiento, con el mejor facing o con unas ofertas deslumbrantes, captar el interés de los clientes y conseguir que compren su producto en el punto de venta. También puede ser que al final nos decantemos por otra marca, pero en el proceso de decisión hemos conocido tu marca, la hemos memorizado y puede que nos planteemos probarla más adelante.

Ambos tipos de clientes nos interesan, tanto sea porque devienen clientes y queremos retenerlos como tal en el futuro, como para recordarles las bondades de nuestro producto que estuvo a punto de comprar y conseguir ahora, que se conviertan en clientes. Sea porque ya han realizado la compra, como porque la puedan realizar en un futuro estos dos clientes serán dos tipos de leads cualificados. Aunque esta figura es más propia del online, que no del retail físico. Así pues cualquier estrategia de Marketing deberá estar obsesionada en generar el mayor número de leads cualificados.  

¿Cuándo consideramos que un lead es cualificado?

Un lead es una persona. Una persona con un perfil muy determinado que interactúa con nuestra marca dependiendo del interés que tenga. La misión pues del departamento de marketing y de ventas será la de generar el interés a esta persona para que termine siendo un cliente recurrente. Pero todos partimos de cero. De cero leads. Ni cualificados, ni por cualificar. Así que lo primero será establecer una estrategia de presentación y promoción del producto para que lleguen los leads.

Como hemos comentado el término lead tiene más sentido en el entorno online. Así la definición más acertada sería la de una persona que nos ha dado sus datos de contacto a través de una página de tu sitio web, de una lista de correo o hasta formularios de contacto, entre muchas formas. Una vez se ha conseguido el lead lo cualificaremos de dos maneras:

  • MQL o Marketing Quailified Lead: La oportunidad de venta cualificada por el departamento de Marketing. En general será aquel contacto que demuestra interés por nuestra marca y que cuando analizamos su perfil vemos que se ajusta a nuestro Buyer Persona (o al menos que cumple con  algunas de sus características). 
  • SQL o Sales Qualified Lead: la oportunidad de venta cualificada por ventas. El lead cualificado por el departamento de Marketing pasará varias etapas, pero una vez se determine que el contacto está suficientemente maduro como para cerrar una venta, se pasará éste al comercial de ventas para que lance su oferta.

Para que el MQL pase a ser SQL hay que seguirlo, irle ofreciendo contenidos, dándole inputs para que vea que no nos hemos olvidado de él y analizar su respuesta. Así el MQL pasará él mismo por distintos estadios:

  • MQL 1: El lead cualificado recién llegado y que encaja con el Buyer Persona.
  • MQL 2: El lead ya nos conoce un poco más tal como demuestra la interacción que ha demostrado con nuestra marca y los contenidos publicados.
  • MQL 3: No solo han demostrado engagement con la marca, sino que empiezan a demostrar cierto interés comercial pues se han fijado en tus páginas de producto. 
  • MQL 4: El paso definitivo para pasar el lead a ventas es cuando el contacto solicita activamente ser contactado por alguien, mostrando un interés comercial. Puede ser que un lead cualificado se salte todos los pasos previos y haga la solicitud al llegar. 

Leads cualificados en tu punto de venta

Conseguir que la web de tu empresa tenga un tráfico alto y que parte de este tráfico sean leads cualificados es una tarea que pide mucha paciencia y mucho análisis. Teniendo en cuenta que según un estudio de Marketing Sherpa, el 80 % de los leads nunca se traducen en ventas, ¿cuál es el secreto para conseguir leads cualificados, que pasen todas las fases y que terminen convirtiéndose en un cliente?

Precisa definición del Buyer Persona. 

Cuando más ajustado sea el retrato del Buyer Persona, más conversión generaremos con los leads cualificados.

Contenidos enfocados a los distintos tipos de MQL

Cuando un lead muestre interés por primera vez en nuestra marca, podríamos enviarle un mail de bienvenida y un artículo sobre lo que hacemos. Pero cuando un lead demuestra engagement con la marca y ya ha echado el ojo a algunos de nuestros productos, más bien tendríamos que enviarle algún contenido enfocado al producto. Por cada MQL, un contenido diferente. 

Generar una buena experiencia de usuario

Esta es una de las claves para que podamos retener nuestros leads y convertirlos. No solo se trata de ofrecerles contenidos interesantes en el momento justo, sino de facilitarles el acceso y la navegación a nuestra página web, así como de darle aquella información que necesita de la forma más fácil posible. Y para eso, la velocidad de carga de tu web debe ser alta pues si no corres el riesgo de que tus visitantes se vayan.

Desarrollar una buena estrategia de Lead Nurturing

Se trata de desarrollar una estrategia de contenidos que se realice de manera automática y que ayude a nutrir a los leads de contenido relevante. Si antes determinábamos el tipo de contenido que se le debía enviar a un lead dependiendo del momento en que se encontrara, ahora se trata de automatizar este proceso para educar, orientar o hacer madurar una oportunidad de negocio. La estrategia de lead nurturing tiene más vida más allá de la conversión, pues también sirve para las estrategias de fidelización de clientes.

Atraer la audiencia a través de las Redes Sociales 

Las redes sociales, cada una con su uso, sirven principalmente para atraer la audiencia, para generar estos leads. Pero también es un sitio donde se pueden viralizar ofertas, productos, ebooks, etc., que ayuden a generar un lead cualificado que lo canalice directamente a la última fase del embudo y pase a ser un SQL.

La traducción de todos estos pasos al offline no es fácil, pero la mayoría de clientes están mirando el móvil, mirando la web o la aplicación de la empresa. La omnicanalidad es cada vez más obligada para poder analizar bien todos los leads que se pueden generar, tanto sea en el online como en el offline.