Convencer a minoristas y distribuidores de que deben adquirir tal producto para venderlo en sus tiendas y canales de venta es tarea del profesional del Trade Marketing. Para ello, uno debe enfocar muy bien la estrategia y preguntarse cómo puede convencer al tendero o la empresa de que su producto interesa al cliente final y que se venderá bien reportando beneficios al vendedor. Tampoco es que haya una biblia que marque las pautas de cómo debe hacerse, pero hay una serie de pasos que ayudarán al “trader” a comercializar su producto. Es la guía de mejores estrategias para el Trade Marketing.
Guía de mejores estrategias Trade Marketing para un Trader
Preparación de la propuesta de producto
No se debe olvidar en ningún momento que todo lo centramos en el producto. Por eso hay que alinear la estrategia de ventas con la de producto. Preparar la propuesta de producto significa:
- Analizar el mercado: Ver cómo tu producto puede llenar un vacío en el mercado, ofrecer una nueva funcionalidad, localizar su competencia, ver en qué mercado el producto puede funcionar mejor, las características culturales y/o comerciales de cada uno.
- Posicionamiento del producto: Situar su producto en el mercado donde quiere llegar. Valdría la pena crear un mapa de posicionamiento que sitúe el producto dependiendo del precio y la calidad.
- Características y beneficios: Una lista que relacione características del producto y beneficios que puede dar al cliente final ayudará enfocar los tips que marketing deberá remarcar en sus mensajes promocionales.
- Decidir la PVU (Propuesta de Valor Única): La PVU servirá para diferenciar su producto frente a los que ofrecen sus competidores. La PVU puede ser por sus características técnicas, por su nueva funcionalidad, por ser un producto premium, por el packaging, etc.
- Definir bien el buyer persona: Que el minorista sepa quién es exactamente el cliente final de este producto le dará una idea de cómo venderlo y decidir, junto con el Trade Marketing, cuál puede ser la mejor posición del producto para su venta.
- Fijar el precio: En este sentido, siempre es recomendable ofrecer el precio más bajo posible por el que podría vender el producto, sin dejar de obtener ganancias. para eso hay que contar todos los gastos de marketing, I + D, fabricación y servicio al cliente. El precio debe reflejar la calidad del producto. También se debe tener en cuenta el precio de los productos de su competencia. A lo mejor le interesa estar en el mismo abanico de precios, o ser aún más barato (si los costes lo permiten) o más caro (para posicionarse como producto premium).
- La logística de la cadena de suministro: Teniendo en cuenta que vendemos a minoristas, estos querrán conocer la logística de la cadena de suministro. Si apuestan por comercializar su producto, deberán tener la certeza de que este producto podrá ser comercializado en los términos que quieran estos (días de entrega, número de productos entregados, tamaño, quien entrega el producto…).
- Propuesta de valor: debemos trasladar una propuesta de valor que sea transversal en toda la marca, que la haga imprescindible en los lineales de los minoristas. Y para eso hay que hacer atractiva la propuesta al minorista a través de un buen servicio al cliente, ofrecer descuentos por volumen o incentivos, ofrecer dispositivos de promoción del producto innovadores, ofrecer azafatas para comercializar el producto (una de las estrategias más usadas en tabaco o alimentación), etc.
Generar conocimiento del producto
Una vez se ha establecido la propuesta de producto, hay que transmitir esta a los interesados. Hay que dar a conocer el producto a los minoristas y distribuidores que lo pondrán a la venta para el cliente final. Y eso se consigue a través de:
- Ferias y exposiciones: Las ferias comerciales son en muchos sectores la mejor oportunidad para contactar con compradores potenciales. Y en el sector B2B, estas son cada vez más importantes (aunque ahora con la Covid-19 hay que replantear estos eventos). Para lograr un buen impacto hay que diseñar un buen stand comercial que ayude a transmitir eficientemente los mensajes comerciales de venta del producto. Pantallas de video, interactivas, material gráfico, caramelos, cafés… Elementos que hacen más atractiva la experiencia de visitar el stand.
- Promociones comerciales: Igual que pasa con el cliente final, las compras también se pueden incentivar para los minoristas a través de ofertas. Por tanto volumen de producto se ofrece un descuento; si compra tanto, X de regalo. Estrategias comerciales para que la adquisición del producto por parte del vendedor le sea aún más rentable.
- Revistas y webs sectoriales: Los minoristas y vendedores forman parte de un gremio sectorial y todo gremio tiene sus revistas o sus webs de referencia donde ver las principales novedades del sector. Publicarse en estas revistas dará a conocer la marca y las novedades. Un paso imprescindible para colocar los productos en las tiendas.
- PR: Precisamente, disponer de alguien en la empresa que actúe como relaciones públicas siempre será un plus en la empresa. Se trata de un profesional que pueda contactar con los medios para poder transmitir las novedades de la empresa en forma de notas de prensa, o alguien que se encargue de diseñar eventos especiales, presentaciones, visitas, conferencias…
- Redes Sociales: Las redes sociales no solo son un instrumento para contactar con el consumidor final. También funcionan en el circuito B2B. A través de RRSS puede mantener a la audiencia al tanto de los nuevos productos, las presentaciones, las ofertas, etc. Asimismo las RRSS sirven para crear branding y mantener la buena imagen de marca.
- Marketing de contenido: En B2B es vital ofrecer contenido de valor para las empresas. Aquella empresa que es capaz de ofrecer a sus proveedores, distribuidores, minoristas, etc., contenidos que resuelvan dudas y problemas que les surgen en relación con el sector que ocupan (y al mismo tiempo ponerlo en relación con el producto que comercializan), será muy bien valorada.
Tener claros estos pasos ayudarán a cualquier profesional del Trade Marketing a definir correctamente una estrategia para conseguir colocar su producto en el lineal. Luego estará agilizar la venta en el punto de venta, un trabajo que el “trader” deberá hacer junto con el minorista vendedor.